第三章 谋攻篇
本章综述
本篇论述用计谋征服敌人的问题。孙武认为“不战而屈人之兵”是“善中之善者”，“全国”、“全军”、“全旅”、“全卒”、“全伍”地强迫敌人屈服投降是最理想的作战方案，“破国”、“破军”、“破旅”、“破卒”、“破伍”地用武力击破敌人则次一等，是“非善之善者”。
怎样才能做到“不战而屈人之兵”呢？孙武认为上策是“伐谋”，其次是“伐交”，再次是“伐兵”，即主张通过政治攻势、外交手段和武装力量来征服敌人。“伐谋”，指以己方之谋略挫败敌方，不战而屈人之兵。孙武认为伐谋是最好的战争手段。伐谋的实质是指敌人正在或即将要施行其谋划时，能窥破其谋，揭穿其谋，破坏其谋，借以实现己方的政治目的。在与敌人作战时，如果敌强我弱，应该集中优势兵力战胜敌人，做到“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”，即有10倍于敌的兵力就包围敌人，有5倍于敌的兵力就进攻敌人，有一倍于敌的兵力就设法分散敌人，和敌人的兵力相等就要善于战胜敌人，比敌人的兵力少就要善于退却，战斗力不如敌人时就要避免与敌人作战，不能强拼硬打。孙武在此篇中提出了“知彼知己，百战不殆”的光辉思想，认为谋略必须建立在了解敌我双方情况的基础上。
一不战而屈人之兵，善之善者也
【原文】
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之（1）；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之（2）。是故百战百胜，非善之善者也（3）；不战而屈人之兵（4），善之善者也。
【注释】
（1）全国为上，破国次之：全，完整。国，春秋时主要指都城，或指包括外城及周围的地区。破，攻破、击破。意谓以实力为后盾，迫使敌方城邑完整地降服为上策，而通过战争交锋，攻破敌方城邑则稍差一些。
（2）军、旅、卒、伍：春秋时军队编制单位。1．25万人为军，500人为旅，100人为卒，5人为伍。
（3）非善之善者也：不是好中最好的。
（4）不战而屈人之兵，善之善者也：屈，屈服、降服。此句意为不动用武力便使敌人屈服，这是高明中最高明的。
【译文】
孙子说：一般的战争指导法则是，使敌人举国降服为上策，而击破敌国就略逊一等；使敌人全军完整地降服为上策，而击溃敌人的军队就略逊一筹；使敌人全旅完整地降服为上策，而用武力击垮它就逊一筹；使敌人全卒完整地降服是上策，用武力打垮它就次一等；使敌人全伍降服是上策，用武力击溃它就次一等。因此，百战百胜，并不是高明中最高明的；不经交战而能使敌人屈服，这才算是最高明的。
【心得】
孙子在这里提出了全胜论的战略思想——“不战而屈人之兵”。军事斗争的最终目的是为了安国及保民，但战争必然要付出许多财物与性命等沉重代价，即使百战百胜，终究也是一将功成万骨枯。因此孙子提出了“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”的主张。他认为大至敌国、敌军，小至敌之卒、伍，都能不战而使其屈服。历代战争中许多谋臣良将，都是将主要的心力放在战场之外，主张以谋略取胜，以武力威胁和政策攻心相结合，或施以恩信，或晓以大义，或说以利害，或以敌制敌，或大张声威，或大军压境，或断其归路，或绝其粮草，这些都是不战而屈人之兵、求全求胜的光辉战例。
烛之武说秦师，就是利用敌方盟国内部利益的矛盾，分化瓦解对方，拆散其联盟达到屈人之兵、不战而胜的目的。秦穆公三十年，公元前630年，晋秦伐郑。郑国使者对秦穆公说，郑亡对秦不利，一是帮助晋扩大了地盘，增加了实力，二是秦对晋有恩，晋却有恩不报，食言自肥，筑城以秦为患，三是晋贪得无厌，亡郑后必伐秦。一番话，秦郑反敌为友，缔结盟约，晋也只好罢兵。
在商战中，一味地拼价格、拼成本，想借恶性竞争来打击对手，这是非常愚蠢的，而且往往得不偿失，有时甚至会造成两败俱伤的恶果。孙子提出的不战而屈人之兵，才是谋攻的最高原则，同时也是战略的最高目标。许多企业常常会利用广告效应，造成一种声势，为自己的商品赋予一种商业以外的意义，进而在不知不觉中，得到消费者认同，顺利进入新市场。
法国的白兰地公司生产的白兰地在国内虽然盛名卓著、畅销不衰，但在美国却一直难以打开销路。公司曾制定了许多销售计划，都收效甚微。后来有人献上一计，提出利用美国总统艾森豪威尔67岁生之际，来个锦上添花。公司决定淡化白兰地的销售色彩，转而透过媒体向美国人宣扬两国的传统友谊，让白兰地以友好使者的身分进入美国。为引起两国国民的注意，公司宣布了赠送程序：先由专机送往美国，再由身着法国传统服饰的法国青年带着礼品进入白宫，然后在白宫的大草坪上举行隆重的赠酒仪式。消息传开，立刻成了热门话题，人们都争相一睹这名贵礼品的风采。艾森豪威尔生这天，在大量表示两国友好的宣传标语的烘托下，这两桶窖藏67年的白兰地酒终于亮相，几乎把总统的生宴席变成了白兰地的展示会。于是，争购法国白兰地的热在美国骤然掀起，法国的白兰地终于昂首阔步进入美国市场。
二上兵伐谋，其次伐交
【原文】
故上兵伐谋（1），其次伐交（2），其次伐兵（3），其下攻城。攻城之法（4），为不得已（5）。
【注释】
（1）上兵伐谋：上兵，上乘用兵之法。伐，进攻、攻打。谋，谋略。伐谋，以谋略克敌致胜。此句意为：用兵的最高境界是用谋略战胜敌人。
（2）其次伐交：交，交合，此处指外交。伐交，即进行外交斗争以争取主动。当时的外交斗争，主要表现为运用外交手段瓦解敌国的联盟，扩大、巩固自己的盟国，孤立敌人，迫使其屈服。
（3）伐兵：通过军队间交锋一决胜负。兵，军队。
（4）攻城之法：法，办法、做法。
（5）为不得已：指出于无奈而为之。
【译文】
所以，用兵的上策是用谋略战胜敌人，其次是挫败敌人的外交联盟，再次就是直接与敌人交战，击败敌人的军队，下策就是攻打敌人的城池。选择攻城的做法出于不得已。
【心得】
在血与火的决斗中，智慧之花常能结出胜利之果。孙子在这里提出了以谋制敌，夺取全胜的战略思想。通过战争让敌人屈服有“智胜”和“力胜”两种方式，相应就有“全胜”和“破胜”两种结局。“智胜”对方，我方付出的代价不大，有助于保存实力；“力胜”，我方付出的代价大，各种损失不可避免；“智胜”能安国、保民，“力胜”将造成国弊兵疲的局面。因此，孙子主张用谋略来制胜，通过“力”与“智”的完美结合，力争不战而屈人之兵。
历史上，田忌与齐威王赛马，每次必输，他总是以上马对上马，中马对中马，下马对下马，所以屡战屡败。孙膑教他以下马对上马，以上马对中马，以中马对下马，就可以三局二胜，赢得全局，田忌按孙膑指点，果然赢了齐威王。马还是那些马，顺序一变，胜负迥异，可见“谋”的重要。
孙子“上兵伐谋”的策略在市场竞争中同样重要。商战既是经济实力的对抗，更是智慧的较量。通过“伐谋”而获得成功，通过计略而战胜对手，既可保存实力，又能占领市场，这才是上策。
著名导演张艺谋的《红高梁》当初在德国首映时，正是利用了孙子“伐谋”的策略。国外电影界十分重视对影片的“包装”，特别是一部巨片的首映会，往往不惜成本投入大量的人力、物力、财力。但《红高梁》在德国举行首映会时，别出心裁地赠送每位观众一件红色粗布对襟小褂，小褂的背后还有三个汉字：红高梁。小褂受到了观众的喜爱，电影散场后，观众们不约而同地把小褂穿在身上，一时间，戏院、街头等公共场所，到处可以见到“红高梁”三个字。没有看过《红高梁》的德国人，争先恐后地涌入戏院，期望一睹《红高梁》，同时，也期望获得一件珍贵的红色粗布对襟小褂。在电影节期间，《红高梁》的卖座率一直是直线上升。
三善用兵者，屈人之兵而非战
【原文】
故善用兵者，屈人之兵而非战也（1）；拔人之城而非攻也（2）；毁人之国而非久也（3）。必以全争于天下（4），故兵不顿，而利可全（5），此谋攻之法也（6）。
【注释】
（1）屈人之兵而非战也：屈，使人屈服。
（2）拔人之城而非攻也：拔，攻取。
（3）毁人之国而非久也：非久，不是旷持久。指灭亡敌人之国毋需旷持久。
（4）必以全争于天下：全，即上言“全国”、“全军”，“全旅”、“全卒”、“全伍”之“全”。此句意为一定要据全胜的战略战胜于天下。
（5）故兵不顿，而利可全：顿，整顿、召集。
（6）此谋攻之法也：这就是以谋略胜敌的最高标准。法，标准、准则。
【译文】
所以，善于用兵的人，使敌人屈服不是靠交战，攻占敌人的城池也不是靠强攻，毁灭敌人的国家更不是靠久战。一定要用全胜的战略争胜天下，这样才不使自己的军队疲惫受挫，又能取得圆满、全面的胜利，这就是以谋略胜敌的标准。
【心得】
俗话说：“敌三千，自伤八百”。可见战争双方在正面交锋中不可避免的会有不同程度的伤亡，作为指挥者，应站在求全、求胜的角度，发挥计谋的作用，充分利用战机的创造、兵力的部署、战术的运用、目标的选择等等，以智取胜而非以武力硬拼。
秦穆公三十三年（公元前627年），秦穆公任命孟明视为大将准备突袭郑国。牛贩子弦高听说这件事后，一方面马上派人到郑国去报信，一方面扮作郑国国君的使臣，挑选了20头肥牛去慰劳秦军，说：“我们的国君听说三位将军率部队前来，特意准备了一点薄礼，派我来此迎接慰劳你们。因为我国身处强国之间，所以随时厉兵秣马，枕戈待旦，你们见了不要介意。”孟明视听罢，大吃一惊，想自己军队劳师远袭，本想攻其不备，不想郑国早有准备，于是撤军回国，向秦穆公交差了。
一般而言，在敌对斗争中，克敌制胜的方式无非分为强攻和智取两种。如果强攻硬拼，势必造成人员伤亡，资财损耗，实力削弱。若能以敌人的薄弱之处进行突破，以最小的代价取得最大的效益，甚至不发一枪一弹，不费一兵一卒，施谋用计智胜于敌，才是用兵作战的最佳策略。“屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，体现了“上兵伐谋”的思想。当时要想“屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，并非不要武力，而是要以强大的武力为后盾；并非不要硬打，而是要以拼命的硬打为准备，只有以强大的武力为兵盾，拼命的硬打为准备，才能更好地运用“屈人之兵而非战”的谋略。如果不以强大的武力为后盾，拼命的硬打为准备，这个谋略是不能奏效的。
商业的竞争既可以凭借雄厚的经济实力占领市场，击败弱者，也可以利用对手的弱点，巧施计谋，以智取胜，“屈人之兵而非战”，取得竞争的胜利。
第一次世界大战后，退伍回家的希尔顿在德克萨斯州买下了莫希利旅店，从此翻开了希尔顿王国辉煌的第一页。创业之初，举步维艰，在修建达拉斯希尔顿饭店时，资金严重缺乏，而饭店的建筑费需要100万美元！希尔顿心生一计，找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁他说：“如果饭店停工，附近的地价将大大下跌，假如我告诉别人饭店停工是因为位置不好而将另选新址，那你的地皮就不能卖高价了。”杜德无可奈何，终于同意按希尔顿的要求协助他将饭店盖好，然后再由他分期付款买下。1925年，饭店竣工，从此希尔顿的饭店王国步入迅速发展之路，成为闻名于世的大饭店。希尔顿在进退维谷之际，巧借他人之手，不战而胜，获得了大成功。
四用兵之法，十则围之
【原文】
故用兵之法，十则围之（1），五则攻之，倍则分之（2），敌则能战之（3），少则能逃之（4），不若则能避之（5）。故小敌之坚（6），大敌之擒也。
【注释】
（1）十则围之：兵力十倍于敌就包围敌人。
（2）倍则分之：倍，加倍。分，分散。有一倍于敌人的兵力，就设法分散敌人，造成局部上的更大优势。
（3）敌则能战之：敌，指兵力相等、势均力敌。能，乃也，则的意思，此处与则合用，以加重语气。此句意谓如果敌我力量相当，则当敢于抗击、对峙。
（4）少则能逃之：少，兵力少。逃、逃跑躲避。
（5）不若则能避之：不若，不如，指实际力量不如敌人，就要设法避其锋芒。
（6）小敌之坚，大敌之擒也：小敌，弱小的军队。之，助词。坚，坚定、强硬，此处指固守硬拼。大敌，强大的敌军。擒，捉拿，此处指俘虏。此句意谓弱小的部队如果坚持硬拼，就会被强大的敌人所俘虏。
【译文】
因此用兵的原则是，拥有10倍于敌的兵力就包围敌人，拥有5倍于敌的兵力就进攻敌人，拥有2倍于敌的兵力就设法分散敌人，兵力相等就要努力抗击敌人，兵力少于敌人就要退却，兵力弱于敌人就要避免决战。所以，弱小的军队如果一味坚持硬拼，就势必成为强大敌人的俘虏。
【心得】
孙子在这里论述了据敌我力量的强弱而采取不同的战术，审己察敌，量力用兵，以争取最大的胜利而避免自己遭受损失，使战与不战均朝有利于我方的方向发展。一方面孙子主张在具有优势兵力的条件下，应该采用进攻策略，集中优势兵力，采用“以众击寡”的作战方针，并依靠灵活的指挥和巧妙的来达到目的。另一方面，他反对实力弱小之军和强大的敌人死拼硬战，以卵击石，而要避其锋芒，保存自身的实力。总之，无论对待敌人还是自己，都要审时度势，据不同的情况采取不同的战术。
公元1858年，清军围困天京，其江南大营直接威胁着太平天国的中央政权，太平军兵力不占优势，为解天京之围，李秀成与李也贤会师天京而进攻杭州，截断清军粮路。攻下杭州后，太平军广树旗帜，虚设兵。清军忙调五分之二兵力，回救杭州，太平军金蝉脱壳，会师建平，攻克了江南大营，解了天京之围。
“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之”在经营战略中正是居于不同竞争位置的企业的不同战略选择。对于实力强大的企业可以利用雄厚的资金、技术、人才、信誉等多方面优势，不断开拓市场；而对于规模较小、实力弱小的公司则要寻找市场的盲点，扬长避短，集中资源，在局部市场上发挥相对优势，避免与大企业进行竞争，占领大企业忽视或不愿占领的市场，以此站稳脚跟。
本著名的大荣公司董事长中内功认为他的经营秘诀是8个字：变化、机会、挑战、竞争。公司开创初期，他提出的创业宗旨是：大量地廉价销售优质商品，建设更加富裕的社会、他商店的所有货物，价格都比市场上低，立即受到群众欢迎。在实践中，他们不断据市场的变化和顾客的需要改变经营方针，先后开办了遍布全国的综合性大型商场、超级市场、拍卖商店、小型超级市场、百货公司、专业店以及邮购、电话订购、上门推销等无店铺销售形式，到1988年，全本每天有400万顾客光顾大荣公司的商店。
大荣公司发展和繁荣的经验充分说明了灵活性和变通性在经济竞争中的重要作用。以后又连创佳绩。
“十则围之”是市场领先者惯用的策略。例如：在本市场位居领头的丰田公司以自己强大的销售力量和财务力量采用包围战术，在产品品种、销售区域、销售渠道等方面占据优势，以稳定竞争，谋求整个市场的稳定和扩大。而香港的镀金、镀银和铜首饰，虽然难以与高档首饰竞争，但由于款式讲究，迎合流，同样大有作为，1985年的出口额竟达11亿港元。
五夫将者，国之辅也
【原文】
夫将者，国之辅也（1），辅周则国必强（2），辅隙则国必弱（3）。
【注释】
（1）国之辅也：国，指国君。辅，原意谓辅木，这里引申为辅助、助手。
（2）辅周则国必强：周，周密。意谓辅助周密、相依无间，国家就强盛。
（3）辅隙则国必弱：隙，缝隙，此处指有缺陷、不周全。此句意谓辅助有缺陷则国家必弱。
【译文】
将帅是国君的助手，辅助周密，国家就一定强盛，辅助有缺陷，国家就一定衰弱。
【心得】
“将有才智社稷安”，在一定程度上讲，兵法就是为将之法。将领作为制定军事行动的决策者和国家战略决策的执行者，不仅战争的胜负，甚至国家的安危均系于一身。因此，选将任帅，必须十分谨慎。如果将帅具备将之五德——“智、信、仁、勇、严”，将会主安而国强。
战争中，将领的素质关系着战争的成败。战国时，秦用国之兵攻赵，赵国大将廉颇扼守长平，深沟高垒，凭险坚守，秦久攻不下，无可奈何。后来赵孝成王中了秦的离间计，用纸上谈兵的赵括代替廉颇，轻率出击，导致全军覆没，40万降卒被埋，赵国从此一蹶不振。
对于一个国家或是一个企业来说，最宝贵的资产莫过于人才。企业之间的竞争，本质上是人才的竞争。选才任贤同样是企业最重要的决策之一。
美国德克萨斯州的“石油大王”保罗·盖蒂，曾以高薪聘请了一位美国著名的优秀管理人才——乔治·米勒管理洛杉矶郊外的一些油田。他把这片油田交给米勒，答应付给他油田利润的百分比。由于油田的盈亏与米勒的收入有切身的关系，米勒对这里的一切运作都精打细算，对员工严加管理。他把多余的人员遣散，使闲置的机械工具发挥最大的效用，把整个油田的作业进行环环相扣的安排和调整，减少了人力和物力的浪费，自己每天走到工地检查和督促工作。很快地，油田的产量和利润部大幅度成长，使盖蒂的收入也呈现几何级数的增长。
六故君之所以患于军者三
【原文】
故君之所以患于军者三（1）：不知军之不可以进而谓之进（2），不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军（3）；不知三军之事而同三军之政（4），则军士惑矣（5）；不知三军之权而同三军之任（6），则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜（7）。
【注释】
（1）君之所以患于军者三：君，国君。患，危害。意为国君危害军队行动的情况有三个方面。
（2）谓之进：谓，使的意思，即“使（命令）之进。”
（3）是谓縻军：这叫做束缚军队。縻，束缚、羁绊。
（4）不知三军之事而同三军之政：不了解军事而预军队的政令。三军：泛指军队。春秋时一些大的诸侯国普遍设有三军，有的为上、中、下三军，有的为左、中、右三军。同，此处是参与、预的意思。政，政务，这里专指军队的行政事务。
（5）军士惑矣：军士，指军队的吏卒。惑，迷惑、困惑。
（6）不知三军之权而同三军之任：不知军队行动的权变灵活性质，而直接预军队的指挥。权，权变、机动。任，指挥、统帅。
（7）是谓乱军引胜：乱军，扰乱军队。引，失去之意。此谓自乱军队，失去了胜机。
【译文】
国君危害军事行动的情况有三种：不了解军队不能前进而硬使军队前进，不了解军队不能后退而硬使军队后退，这叫做束缚军队；不了解军队的内部事务，而去预军队的行政，就会使将士迷惑；不懂得军事上的权宜机变，而去涉军队的指挥，就会使得将士产生疑虑。军队既迷惑又心存疑虑，那为诸侯列国乘机进犯的灾难也就随之降临了，这叫做自乱其军。
【心得】
孙子在此论述了君主不能涉将帅的独立指挥权的问题。一旦选好了将领，就应该授权于他，对于军队的作战，国君不能任意预。虽然将领受命于君主，负责安国辅君保民的任务，但在受命之后，不能处处固守君命。孙子指出：“凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，……君命有所不受。”身在战场，熟知军情的将领应该在“唯人是保，利合于主”的最高原则下，结合战争的实际进程，机断行事，只有这样才可能取得战争的胜利，否则就会“三军既惑且疑”，必然自乱其军，自取败亡。
唐天宝十四年，安禄山叛乱。唐玄宗不懂军政，听信太监谗言，轻信杨国忠，胡乱涉军事。在战争中，不听为将之谏，令大将哥舒翰轻率出击犯边的匈奴，哥舒翰难违君命，抚痛哭，勉强出征，最后全军覆灭，哥舒翰投降。其余诸郡闻风而溃，唐玄宗终落得缢贵妃以安军心、仓皇出逃的下场。
西汉前期名将周亚夫，于文帝后元六年（前158年）屯兵细柳（今陕西西咸阳西南渭水北岸），军令严整，文帝举止不合营中规矩亦不准入其营门，称“将在外君命有所不受”。文帝不但不指责，反而称赞周亚夫为“真将军”。景帝五年（前154年）周亚夫率军平定吴、楚之乱，不到3个月即平定叛乱。
俗话说：“用人不疑，疑人不用”。在企业管理中，一旦企业主在把企业交给了管理者后，就不能涉企业的具体业务，要让管理者有充分的权利指挥企业的运作，发挥自己的才能。
韩国三星集团老板李秉哲在他50多年的企业生涯中，一直坚持“人才第二的经营理念。他尊重下属，并创造使他们都能充分发挥自己能力的环境。在“三星商会”开业不久，李秉哲大胆聘用了声誉不佳，一直没找到工作的李舜。除银行的巨额贷款、大批的原料进口和订货等极少数重要问题外，他把期票的发行、印章的管理等几乎所有的常业务都交给了李舜。如此信任李舜，让身边的工作人员都很担心。但李秉哲却认为，怀着疑心用人就不能发挥人才的长处，被用的人也决不会充分贡献自己的才。后来的事实证明，李舜确实是个可靠的人，对推动“三星商会”的迅速发展起了重大作用。可以想象，如果李舜有一个处处掣肘的上司，还会创造良好的业绩吗？
七此五者，知胜之道也
【原文】
故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜（1），上下同欲者胜（2），以虞待不虞者胜（3），将能而君不御者胜（4）。此五者，知胜之道也（5）。
【注释】
（1）识众寡之用者胜：能据双方兵力对比情况而采取正确战法，就能取胜。众寡，指兵力多少。
（2）上下同欲者胜：上下同心协力的能够获胜。同欲，意愿一致，指齐心协力。
（3）以虞待不虞者胜：以充足的准备对付没有准备者则能得胜。虞，有准备。
（4）将能而君不御者胜：将帅有才能而国君不加掣肘的能够获胜。能，有才能。御，原意驾御，这里指牵制、制约。
（5）知胜之道也：认识、把握胜利的规律。道，规律、方法。
【译文】
预知胜利的情况有五种：知道可不可战的，能够胜利；了解兵多和兵少不同用法的，能够胜利；全军上下意愿一致的，能够胜利，自己准备充足对付没有准备的能得胜。将帅有才能而国君不加掣肘的，能够胜。凡此五条，就是预知胜利的方法。
【心得】
孙子列举了五种取得胜利的方法。这五种方法目的在于“知己”。在自身具备胜利条件的情况下出兵，才能有胜利的把握。可见孙子对于出兵打仗抱着十分谨慎的态度。他认为要对战争形势的分析能力、用兵之法的掌握、军队士气、自身准备情况和优秀将帅的指挥权等五个方面了解自身情况，才能预知胜利。
公元前260年，秦赵长平之战中，秦军诱赵括军入包围圈，并未马上攻击，而是断敌援军道路和粮食来源，让赵军断粮46天，自相残而食。在保障自己少受损失的前提下，坑赵军40万人。
东汉初，刘秀部将马武被敌军苏茂、周建击败，向王霸求救。王霸曰：“贼兵盛，出必两败”，乃闭营坚壁。众人不能了解王霸的这种作法，王霸对众将士说：“敌人兵精力强，人数众多，不坚守就不能避其锋芒，而我表示出不救的样子，敌人必乘胜轻举妄动，贸然进攻；马武没人救援，必愈战愈勇。待敌人疲困时，我再乘隙进攻，敌人必败。”苏茂、周建见王霸按兵不动，果然出兵攻打马武。激战良久，王霸待苏、周军队疲惫之际，乃开营出战，苏茂、周建，前后受敌，惊乱败走。
王霸可谓知兵之将，他知彼、知己、知友，并善于从实际情况具体分析，可以战则战，不可以战则避，最大限度发挥己军、友军的能动性，最大限度造成和扩大敌军的错误，趋利避害，稳胜券，可谓熟谙知胜之道。
公元前478年，吴越两军在笠泽（今江苏吴淞）夹水对阵，勾践为了打破这种胶着状态，继续发展进攻，就乘夜采取“左右句卒”之法，即各以一部兵力从左右两翼伪装强渡，诱使吴军主力分向两翼，然后以己之主力从兵力已经薄弱的吴军阵地中央突入，大败吴军。
商场如战争，其竞争也越来越激烈，要想战胜对手，这五项知胜之法也是必不可少的。掌握市场动向，采用正确战术，激发员工动力，以及经营者良好的经营素质等都是取得竞争胜利不可缺少的条件。就“识为寡之用者胜”来说，许多的小企业，由于受到规模、资金等限制，要想在市场中站稳脚跟，就需要经营者在认真分析客观条件的基础上，选择能充分发挥自身优势的市场进行专业化生产，采用“小而精、小而转”的战略，走上以小补大，以精取胜的良性循环之道。
美国国民罐头公司即是运用这种策略而成功的小企业。当时，美国罐头制造业的大企业为扩大规模、增强竞争实力，纷纷向外发展，希望在其他行业中拓展生存的空间。而国民罐头公司却在充分考虑自身和市场条件的基础上反其道而行，走上专业化发展的道路。他们卖掉一些无关企业，成为一个专门制造生产罐头的公司。专业化的经营使他们的技术获得提高，而产品的种类和质量也得到发展，最终获得了空前的成功。在十年的时间里，其资本由以前的1．8亿美元增长到10亿美元。
八知彼知己，百战不殆
【原文】
故曰：知彼知己，百战不殆（1）。不知彼而知己，一胜一负（2）。不知彼不知己，每战必殆。
【注释】
（1）殆：危险、失败。
（2）一胜一负：即胜负各半，指没有必胜的把握。
【译文】
所以说：既了解
敌人，又了解自己，百战都不会有任何危险；虽不了解敌人，但了解自己，便有时能胜利，有时会失败；既不了解敌人，又不了解自己，则每次用兵都会有危险。
【心得】
孙子用简洁、鲜明的语言指明了战争的指挥者对敌我双方情况的了解和认识与战争胜负间的关系。“知彼知己，百战不殆”是孙子关于兵家制胜、“知”与“战”关系的指导思想，它既包括了敌我双方各种客观条件的了解，和对战争的指导规律与作战原则的认识，还揭示掌握和了解敌方情况与战争胜负的关系。“知彼知己，百战不殆”不仅是历代兵家必须遵循的谋略原则，也是一条科学的真理。
在楚汉战争中，韩信能很快地帮助刘邦消灭项羽，也是由于他能知己知彼。他向刘邦分析他能击败项羽的原因：“敌方有几不利：一是有勇无谋，二是背信弃义，三是目光短浅，四是赏罚不分，五是不得人心，残暴刚愎。而我方军纪严明，深得人心。”刘邦听了韩信分析，于是明修栈道，暗渡陈仓，终于取得战争的主控权，逐渐反败为胜，击败项羽。
在现代社会中，企业的生存和发展有赖于消费者的认同。能否抓住顾客的心理，为他们提供满意的服务，是否了解顾客的需要和爱好，做到“知己知彼”，更是关系到发财赚钱的关键。
1981年，英国查尔斯王子和堂·安娜的世界婚礼轰动了英伦三岛。全英国的大小厂商冥思苦想，想借机发一笔大财。于是，市场上到处可见印有查尔斯王子和堂·安娜照片的纪念章、T恤，甚至冰淇淋等等。而成功者却是一家经营望远镜的商店。在婚礼这天，成千上万的人都想亲眼目睹这一个盛况，但人太多，许多人由于离得太远，正为看不清王子、王妃而焦急万分，这时数百名儿童拿着马粪纸配上玻璃镜片的简易望远镜跑来，嘴里还不停地吆喝：“请用望远镜看盛典，一英镑一个！”观众顿时蜂拥而至，争相抢购，一大批望远镜一抢而光，这家望远镜店由此发了大财。可见，经营者一举成功的秘诀即在于准确地掌握住人们的心理需求。
一般的企业人士，由于缺乏独到的眼光，往往只是随波逐流，受市场环境变化的拨弄，以致难以成为市场的主宰。这说明经营中的一些捷径，往往容易为普通人忽视。
著名美籍华人企业家王安曾回忆道：“……计算机技术领域在发生一些事件，……这些情况竟会如此引起美国公众的注意，这对于称为计算机界权势集团的人士来说可谓是一次冲击。1969年计算机工业的行业杂志《数据自动化》上的一篇文章里载有计算机工业各位名人对今后10年所作的预言。接受调查的人没有一个预测到计算机对一般人和职员所会产生的影响。”“我们的公司也许最有资格代表这次使计算机普及到一般人士的革命，从中得到的好处也最多。作为这家公司的最高业务负责人，我也不能说我预测到了这个变化会发展到这样的程度。可是，我知道在办公室使用计算机技术的潜力是很大的，王安公司准备在发生这次革命时加以利用。”
由于王安对办公室使用电脑技术革命方面的独到眼光，7年后，王安公司成为这个市场占统治地位的公司。
100多年前，正是美国加利福尼亚发现金矿，淘金热风靡美国的时候，成千上万的人从各地涌向旧金山附近，满脑子金灿灿的黄金梦。
然而莱维在这一淘金热中发迹并非是靠淘出金沙，而是工装牛仔裤。
一个疲惫不堪的挖金矿工向莱维抱怨，在井下恶劣的劳动环境中，一条裤子穿不了几天就破烂了。莱维用随身所带的帆布给他造了一条坚固耐磨、适于工作的裤子。矿工回去后，消息不胫而走，订货源源而来。这种工装裤逐渐由工作裤而成为一种时装，从工矿区流八大城市，从美国传到全世界。
第四章 军形篇
本章综述
本篇论述用兵作战要先为自己创造不被敌人战胜的条件，以等待敌人可以被我战胜的时机，使自己“止于不败之地”。
孙武认为：战争的胜负决定于敌我双方力量的大小，要想战胜敌人，就必须在力量的对比上使自己处于绝对优势，造成一种迅猛不可抵挡之势。除此之外，还要等待敌人可以被我战胜的有利时机，善于抓住敌人的弱点，这样，就能轻而易举地战胜敌人。
孙武曾说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”开宗明义地指出战争关系国家存亡，应持慎重态度。国君不可以因一时的愤怒而兴兵打仗，将帅不可凭一时怨愤而与敌交战。孙武同时提出了“非利不动，非得不用，非危不战”，“合于利而动，不合于利而止”的思想。并且告诫说：“怒可以变喜，愠可以变悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”
孙武又认为，要在作战中取胜，必须善于对待攻和守的问题。兵力不足就防守，兵力有余就进攻。防守时要十分严密地隐蔽自己，进攻时要得敌人措手不及。这样，就能达到“自保而全胜”的目的了。
一善战者，先为不可胜
【原文】
孙子曰：昔之善战者，先为不可胜（1），以待敌之可胜（2）。不可胜在己，可胜在敌（3）。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜（4）。故曰：胜可知，而不可为（5）。
【注释】
（1）先为不可胜：为，造成、创造。不可胜，使敌人不可能战胜自己。此句意为先创造条件，使敌人不能战胜自己。
（2）以待敌之可胜：待，等待、寻找、捕捉的意思。敌之可胜，指敌人可以被我战胜的时机。
（3）不可胜在己，可胜在敌：指创造不被敌人战胜的条件，在于自己主观的努力，而敌方是否能被取胜，取决于敌方自己的失误，而非我方主观所能决定。
（4）能为不可胜，不能使敌之可胜：能够创造自己不为敌所胜的条件，而不能强令敌人一定具有可以被我战胜的时机。
（5）胜可知，而不可为：知，预知、预见。为，强求。意为胜利可以预测，却不能强求。
【译文】
孙子说：从前善于用兵打仗的人，先要做到不会被敌方战胜，然后捕捉时机战胜敌人。不会被敌人战胜的主动权在自己手中，能否战胜敌人则取决于敌人是否有隙可乘。所以，善于打仗的人，能创造不被敌人战胜的条件，但却不可能做到使敌人一定被我战胜。
【心得】
孙子从“军形”的角度论述了“先为不可胜”的战略思想。强调要让自己立于不败之地，必须加强自身实力的培养。“先为不可胜”的实质就是实力问题，要求在军事斗争中，重视军队的训练与养成，奠定雄厚的实力。只有精良的装备，训练有素的士卒，再配合懂得用兵之法的将帅等等条件，才能有强大的军事实力，也才可能不被敌人战胜。
战国末年，匈奴强大，赵国李牧戍边总是采取守势，明示弱，暗蓄锐。赵王派人顶替李牧主动出击，连遭败绩。李牧复职，仍加强战备，整顿税收，伺机歼敌。历数年，李牧见条件成熟，待敌再进袭时，佯装败退，诱敌深入。于两翼设伏兵，一举大破匈奴，歼敌十万，拓地千里，赵国北部边境得以平安。
两军对阵，实力强大的一方总是希望弱小的另一方集中兵力与自己决战，从而达到速战速决、围歼对方的目的。在这种情况下，实力较弱的一方，则应采取“不若则能避之”的谋略，避免与敌决战。应避开敌军锋芒，保存实力，及时退却，牵住敌人的鼻子，与敌人捉迷藏，兜圈子，在运动中拖垮敌人，在运动中消耗敌人。最后，捕捉并创造战机，当敌人士气衰落、粮草短缺、后援不继、精疲力竭、兵力分散，犯了兵家之大忌时，才集中优势兵力，对敌已分散的兵力各个击破，围而歼之。
在竞争益激烈的商场，要为自己的企业赢得一席之地，成为最终的胜利者，必须据市场的多变情势随时应变，创造不被战胜的条件。正如孙子所说，要做到“先为不可胜”，不断创新，增强竞争力，掌握竞争的主动权，只有这样的企业才能长久生存下去。
IBM公司在成立后的几十年来一直是非常成功的企业，被称为“蓝色巨人”，正因为成功，IBM在一段时期松缓了积极求进步的步伐，使自己在市场上的垄断地位渐渐被其他高速发展的企业所打破。后来IBM认识到停滞就会落后，于是开始了积极的变革，不断地创新，最后终于迎头赶上，重新夺回电脑界的霸主之位。
同样，通用电气公司也是因为敢于创新，善于变革，一直保持快速的成长，后来成为全球最有价值的公司。近20年来，通用电气公司由传统型企业转变成服务型企业，如今又全力向电子商务方面发展。被称为全球头号经理人的杰克·韦尔奇为了让变革的观念深入通用电气公司每一个员工的心中，甚至故意制造一种不安定感，让员工们感到不求进步，自己的饭碗就保不住了。
二不可胜者，守也
【原文】
不可胜者，守也（1）。可胜者，攻也。守则不足，攻则有余（2）。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上（3），故能自保而全胜（4）也。
【注释】
（1）不可胜者，守也。可胜者，攻也：意为使敌人不能胜我，在于我方防守得当；而战胜敌人，则取决于我方进攻得当。
（2）守则不足，攻则有余：采取防守的办法，是因为自己的力量处于劣势。采取进攻的办法，是因为自己的力量处于优势。
（3）“九地、九天”句：九，虚数，泛指多，古人常用“九”来表示数的极点。九地，形容地深不可知；九天，形容天高不可测。此句谓善于防守的人，能够隐蔽军队的活动，如藏物于极深之地下，令敌方莫测虚实；善于进攻的人，进攻时能做到行动神速、突然，如同从九霄飞降，出其不意，迅猛异常。
（4）自保而全胜：保全自己而战胜敌人。
【译文】
要想不被敌人战胜，在于防守严密；想要战胜敌人，在于进攻得当。实行防御，是由于兵力不足，采取进攻，是因为兵力有余。善于防守的人，隐蔽自己的兵力如同深藏于地下；善于进攻的人，展开自己的兵力就像自九霄而降。所以，既能保全自己，又能夺取胜利。
【心得】
孙子在这里论述了“善攻”和“善守”的运用，“攻”就要“动于九天之上”，突然、迅猛、出其不意，让敌人措手不及；“守”就要“藏于九地之下”，选好藏身之地以等待时机，守住敌人的进攻而寻机胜敌，以静制动，以不变应万变，从而达到“自保而全胜”的目的。能攻善守从来就是战争取胜的两个至要关键，不论是攻还是守，其目的只有一个——保护自己而战胜敌人。将领要据自身的实力来选择“攻势”或是“守势”。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进攻；实力不足，尚不具备胜利的条件，就采取守势，以保存实力，寻求战机。
商战中，进攻、防御就如同作战一样，经营者也必须据资金、技术、设备、竞争环境等条件的不同，而采用不同的战术。进攻要求企业迅速抓住商机，果断出击，在对手猝不及防之时，占领市场；防守则要求企业要力求严守自己的一切商业秘密，伺机而动，在时机成熟后转静为动，一举成功。
具有180年历史的法国米西令轮胎公司被誉为欧洲最神秘的企业。该公司非常重视新技术的保密，1964年，公司甚至拒绝了法国总统戴高乐参观工厂的请求。这种“藏于九地之下”的战略，是公司长盛不衰的秘诀。而美国联邦快递公司利用自己的飞机和孟菲斯中枢的独家递送系统，迅速地获得连夜递送小包裹的业务，一举占领小型包裹的递送市场，这正是“动于九天之上”的最好体现。
三故善战者之胜也，无智名，无勇功
【原文】
故善战者之胜也，无智名，无勇功。故其战胜不忒（1）。不忒者，其所措必胜，胜已败者也（2）。
【注释】
（1）忒：差错，失误；不忒：不出差错。
（2）胜已败者也：战胜败局已成的敌人。
【译文】
因此，善于打仗的人打了胜仗，既不显露出指挥的名声，也不表现为勇武的战功。他们取得的胜利，是不会有差错的。其所以不会有差错，是由于它们的作战措施建立在必胜的基础上，能战胜那些已经处于失败地位的敌人。
【心得】
善战者之所以能立于不败之地，是因为他们能抓住战机，胜之于无形。他们的胜利，既不显示智谋的名声，也不表现勇武的战功。他们只是牢牢抓住胜利的主控权，让胜利建立在切实可靠的基础上。“无智名，无勇功”中的“无”使“智名”和“勇功”隐藏起来，表面上看似“愚”，实际上暗藏机。换句话说，就是在战争中，佯装糊涂，不露机，实则暗中策划而伺机进攻。
春秋时期，楚国准备攻打宋国，墨子用“不足而争有余，舍梁肉而食糠糟”的言论和楚王与公输盘辩理，可谓智取，但楚王仍有不服，墨子又以带为城作示范演习，公输盘九攻九败，墨子说他的学生已运用他的守城方法等待楚国的进攻了，楚王因此不得不放弃攻宋的念头，是以勇胜。墨子说服楚王放弃攻宋，是以实力作后盾的。敢战方能言和，言和更需备战。墨子要不是在演习中战胜对手，楚王是绝不会善罢甘休的。决胜千里的高深谋略，必须建立在有把握取胜的基础上，墨子兵不血刃，所措必胜，制止了楚军进攻，确是真正的善战者。
高明的经营者往往独具慧眼，考虑周详，避开市场热点，深藏不露，暗中研制新产品，开发新专案。在时机成熟后再将产品推向市场，从而一鸣惊人。
1939年，第二次大战爆发，造成谷物紧张，美国政府不准酿酒厂用谷物酿酒。被誉为世界超级企业家的美国人哈默知道这个讯息后，预料到威士忌酒马上就会缺货。于是，他不声不响，以每股九十元的价格，买了5500股美国酿酒厂的，并得到5500桶烈性“威士卡”酒作为股息。两个月后，威士忌酒果然开始短缺。于是他把“威士卡”酒改成瓶装，并贴上“制桶”的商标卖出去，结果，哈默借此大赚了一笔。
四故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也
【原文】
故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也（1）。是故胜兵先胜而后求战（2），败兵先战而后求胜（3）。
【注释】
（1）不失敌之败也：不放过使敌人失败的机会。
（2）胜兵先胜而后求战：胜兵，胜利的军队。先胜，先创造不可被敌战胜的条件。意为能取胜的军队，总是先创造取胜的条件，然后才和敌人决战。
（3）败兵先战而后求胜：指失败的军队总是贸然开战，然后企求侥幸取胜。
【译文】
善于打仗的人，总是确保自己立于不败之地，同时不放过任何击败敌人的机会。所以，胜利的军队总是先创造获胜的条件，而后才寻机与敌决战。而失败的军队，却总是先和敌人交战，而后企望侥幸取胜。
【心得】
《孙子兵书》一书中多次强调胜利的条件。孙子主张“慎战”而不“畏战”，既不要随意开战，也不要放过任何可以战胜敌人的机会。在开战之前必须创造有利的条件，让自己具备胜利的因素，这也就是“先谋后战”。孙子反对先战而后求胜，他认为盲目行动只会招致恶果。
春秋末期，吴王阖闾让伍子胥练部队，加强战备。伍子胥练兵却是先练习打败仗。伍子胥说，知败为知胜之母，只有求得避免失败的方法，研究战略方略，而等待时机，方可一鼓作气，夺取胜利。伍子胥、孙武始终在作战中坚持知败防败，谨慎用兵的宗旨，最后所向无敌，灭越占楚，成为一代强国。
在商场中的竞争也是一种有准备的较量，盲目的行动会造成不可挽回的损失。一个成功的企业，既要保持现有的市场，使自己先立于不败之地；等看准时机再迅速出击，打入新市场，提高市场占有率。
商业实战中，在产品尚未进入新市场时，别出心裁的广告常常能为其铺路、做先锋。法国克隆堡牌啤酒在准备进军美国以打开国际市场之前，特别通过充分的调查、分析，针对美国人喜欢幽默的特点，先录制了一段幽默的广告：当法国开始把克隆堡酒装上卡车准备运往美国时，许多人围着卡车，抚摸着酒桶，泪流满面，表现出离情依依的感情。美国人看到广告后，认定该啤酒一定别具风味，于是争相购买。就这样，克隆堡啤酒顺利打进了美国市场。
五善用兵者，修道而保法
【原文】
善用兵者，修道而保法（1），故能为胜败之政（2）。
【注释】
（1）修道而保法：道，政治，政治条件。法，法度，法制。意为修明政治，确保各项法制的贯彻落实。
（2）故能为胜败之政：政，同“正”，引申为主宰的意思。为胜败之政，即成为胜败的主宰。
【译文】
善于指挥军队作战的人，必须修明政治，确保法制，如此才能掌握战争胜负的决定权。
【心得】
“修道而保法”强调了军队要严明政治以及军纪的思想。孙子把修明政治的“道”放在首位，认为它是决定战争胜败的关键因素。“修道”要求借令人满意的政治措施、经济环境和道德伦理，使君民同心，士兵“上下欲同”。孙子认为“法”也是决定战争胜负的因素之一，军在法随，有了能严格执行的军纪，才能使军队的运作有章可循，没有军纪的部队，将是个混乱的军队，自然也是个失败的军队。
企业要想不被战胜，首先就要建立制胜的内部机制。企业的管理不外乎人、才、物、技术与资讯五个方面，经营者只有通过计划、组织、指挥、协调、控制等活动强化这五个方面的管理，建立有效的运作机制，才能在竞争中稳胜券。如果没有严格的规章制度，没有科学的管理方式，企业是没有发展可言的。
我国郑州亚细亚的衰落正是违背了“修道而保法”的道理。亚细亚内部高层人士曾坦言：开业9年的亚细亚没有进行过一次全面彻底的审计。聘用人员在短期培训后，经理人竟是单凭着他们的仪表谈吐来委派职务。派往开封亚细亚任经理一职的，竟是从未从事过商业的某歌舞团的一名年轻报幕员。不知成本如何控制，不懂财务如何管理，运作不到两年就亏损7000万元，如此的管理，岂有不败的道理。
六兵法：一曰度，二曰量，三曰数
【原文】
兵法：一曰度（1），二曰量（2），三曰数（3），四曰称（4），五曰胜。地生度（5），度生量（6），量生数（7），数生称（8），称生胜（9）。
【注释】
（1）度：指土
地幅员的大小。
（2）量：容量、数量，指物质资源的数量。
（3）数：数量、数目，指兵员的多寡。
（4）称：衡量轻重，指敌对方实力状况的衡量对比。
（5）地生度：生，产生。意谓因所处地域的不同，产生土地幅员大小的差异。
（6）度生量：指因土地幅员的大小差异，产生物质资源的多少不同。
（7）量生数：指因物质资源的多少不同，产生兵员多寡的差异。
（8）数生称：指因兵员多寡的不同，产生军事实力的强弱不同。
（9）称生胜：指因军事实力对比的不同，决定了战争胜负的不同。
【译文】
兵法的基本原则有五条：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌我所处的地域不同，产生双方幅员大小不同的“度”，敌我地幅大小——“度”的不同产生了双方物质资源丰瘠不同的“量”；敌我物质资源丰瘠——“量”的不同，产生了双方军事实力强弱不同的“称”；敌我军事实力强弱——“称”的不同，最终决定了战争的胜负成败。
【心得】
这是孙子“称胜”的思想。孙子认为无论是军事实力的竞争，还是发动战争都必须量力而行。国家军事实力要以国家的综合实力为基础。发展军备必须考虑“度、量、数、称、胜”五个环节。这五个环节相互联系，一环“生”一环，形成一种必然的逻辑关系。国家幅员的大小决定了资源的多少，资源的多少决定了国家所能承担的武装力量，而武装力量的大小决定了该国军事实力的强弱，军事实力的强弱又决定了战争的胜负、国家的安危。各个环节之间要相互协调，保持一定的比例才能促进各方面的健康发展，如果不顾国力，单方面发展军备，将导致比例失衡，从长远来看，军事实力也不可能得以加强。
作为谋略，灵活性和变通性是竞争中非常需要的素质。灵活性指对周围各种情况反应敏捷，无论接受信息、作出决策，还是付诸行动、反馈调节，都迅速快捷，不拖泥带水。变通性指当情况变化或发生意外情况或遇到困难时，能随机应变，改变原定计划，绕过障碍，克服困难，而不呆板、固执。
从心理学角度看，灵活性和变通性是人的思维的重要特征，是衡量人的智力高低的标志。在社会竞争中，凡是有头脑的人，聪明人，都应该是善于变通者。
第二次大战结束后，苏联盲目的发展战时经济，使国民经济发展失调，导致苏联解体。新起的俄罗斯虽是亟欲重树大国雄风，但却一直未能摆脱经济的阴影。
在企业的发展过程中，也应该以“称胜”为指导方针，量力而行，据企业所拥有的资金、技术、人才等具体条件，来确定企业的发展规划。如果好高骛远，自不量力，不但会给企业带来许多不利的影响，甚至会导致失败。
本的田一夫经营了一个名叫“八百伴果蔬店”的地方性超级市场，其经营范围以伊豆半岛为中心，包括静冈县和神奈川县西部。在当时，本商品销售业极不稳定，国际性的连锁店对本市场也一直虎视眈眈，田一夫明白他的连锁店本身实力不强，难以与强敌抗衡。经过认真的权衡之后，田一夫决定先到国外发展，以巩固自己的基础，增强自身的实力，使八百伴能够长远发展下去。于是，他立即着手于国外市场的开拓，先后在巴西、新加坡等地设立分店，年营业额高达2．5亿美元，依靠这些雄厚的国外资本，八百伴足以与国内强大的竞争对手抗争了。田一夫正是懂得“称胜”的道理，面对强大的竞争对手时，避免盲目地与之正面竞争，而是通过到国外发展的方法，增强自身实力，以此化解国内的危机。
七决积水于千仞之溪者，形也
【原文】
故胜兵若以镒称铢（1），败兵若以铢称镒……。胜者之战民（2）也，若决积水于千仞（3）之溪者，形也。
【注释】
（1）以镒称铢：镒，古代重量单位，合24两或20两，意谓其重；铢，古代重量单位，24铢为一两，意谓其轻。此处指实力悬殊。
（2）战民：士兵。
（3）仞：古代长度单位，8尺为一仞；此句指犹如8000尺上之水，决堵而下，势不可挡。
【译文】
胜利的军队较之于失败的军队，犹如以“铢”比“镒”那样，占有绝对的优势。而失败的军队较之胜利的军队，就像用“镒”比“铢”那样，处于绝对的劣势。胜利者指挥军队与敌作战，就像在万丈悬崖掘开山涧的积水，所向披靡，这就是“形”的军事实力。
【心得】
孙子在这里论述了优势与劣势的问题。在战争中，如何发挥自身优势，避免劣势是将帅指挥的艺术。总体优势如果不善于利用，就会变为局部劣势，成为“以铢称镒”的败兵；总体劣势如果巧妙运用，也有可能转化为局部优势，成为“以镒称铢”。因此需要将帅认真的谋划，一方面要充分发挥自己的优势，另一方面要转劣势为优势，以“决积水于千仞之溪者”的气势战胜敌人。
在战场上，优势与劣势取决于指挥官的运用。总体优势，运用不好，可变为局部劣势，成为“以铢称镒”的败兵；总体劣势，运用得好，可以造成局部优势，成为“以镒称铢”的胜兵。公元1618年，明神宗派杨镐率兵11万进攻后金都城赫图阿拉。杨镐兵分四路进攻。努尔哈赤采取“凭你几路来，我只一路去”的各个击破的方针，集中八旗全部兵力6万人攻击明军西路杜松部，一举歼敌3万。之后再移兵北路，马林不战而逃，然后再围歼刘为。杨镐急忙撤军。努尔哈赤采取各个击破的方针，以6万胜11万，取得萨尔浒大战的胜利。
经营活动同样要求企业善用优势，以压倒一切的气势占领市场。
我国知名企业恒基伟业，在1999年，只用了半年的时间，就把商务通这个品牌从零做到了市场第一名。究其原因，他们先大胆投入广告来培育市场，用2亿元的巨额广告强势推入了掌上型电脑市场，借此迅速扩张整个市场的规模，占有率一下子达到60％。接着又迅速建立起销售网路，于短短半年内，在我国400多个县级以上的城市设置代理商，销售点多达3000个。而且，为了让每一个代理商能迅速将当地的市场拓展开来，恒基伟业在全国各据点投入大约700多名的人力，对代理商进行全面支援。恒基伟业以这种非凡的勇气赢得了市场，正是这种不可一世的气势，造就了公司的成功。
